Los aprendices del vino, un segmento a educar

“Los aprendices del vino, un segmento a educar”

Columna del sábado – FM Radium 91.3, Mendoza

Por: Fran Gonzalez Antivilo (Ing. Agrónomo vitícola – Tec enólogo)

Cuando nos paramos frente a una góndola elegir un vino es como encontrar una aguja en el pajar. Hay una infinidad de etiquetas disponibles de distintos colores y formas que suman más de 6.000 (inscriptas en el INV).

En base a nuestra experiencia en Seisentidos hemos notado que el consumidor de vinos inexperto, aprendiz, o prospecto que quiere introducirse en este mundo se encuentra confundido y frustrado al momento de elegir un vino y termina apostando “a lo seguro”; es decir, en esos vinos cuyo peso recae en el marketing de posicionamiento más que en la bebida. Pero hay otros factores que desorientan al consumidor novato como son las contraetiquetas. Estas describen aromas que el consumidor “debería olfatear” pero sucede que, en la mayoría de los casos, éste no posee el entrenamiento sensorial para experimentarlos. Así se ha generalizado la idea de que son “chamuyos” que siempre dicen más o menos lo mismo. Otro dato que suele encontrarse allí son los relacionados a la geografía o las virtudes del suelo que determinan lo excepcional de ese vino. A nuestro criterio ese tipo de información ya no es una herramienta de venta “con enganche” sino más bien palabras que se las llevan el viento. Algunas bodegas también lo han entendido así y en la contraetiqueta prefieren describir la historia de la bodega, contar un cuento y hasta presentar un poema.

Otros casos de desoriente son las recurrentes ferias de vinos Premium donde suelen participar muchas bodegas con sus mejores vinos. Por supuesto que la concurrencia es masiva, pero los stand suelen ser una simple boca de expendio con mensajes similares a los de las contraetiquetas. Allí las bodegas apuestan al prestigio de sus grandes vinos para vender los vinos de gamas más bajas, pero una vez más el consumidor se queda sin aprender para empezar a generar un criterio personal en cuanto a sus preferencias.

Tal vez todos los ejemplos anteriores sean muy buenas estrategias de venta para los consumidores entrenados, habitúes, y amantes curiosos por aprender, pero ese grupo de personas es minoría. Hoy el consumo de vino se encuentra en franca caída (en litros/persona/año) a nivel mundial pero en Argentina tiene una pendiente de descenso que asusta. Por esto las preguntas me vienen a la mente son: ¿Las estrategias de comercialización acercan o alejan al aprendiz? ¿Siguen siendo vigentes o ya es hora de ser más creativos en la difusión de las marcas? ¿Será que las otras bebidas han interpretado mejor la comunicación con el cliente?

Tal vez sean tiempos de cambios en las relaciones bodegas-aprendices.

Ni en ferias, eventos, o presentaciones de vinos, existen instancias de docencia sin palabras técnicas, más de entrecasa, que procuren acercar a ese consumidor miedoso; ese que no toma vino “porque no sabe nada”. Gran parte de la industria sigue aferrada al concepto “comprá mi vino porque es bueno” pero sin acompañar al cliente en el camino de dilucidar “qué es eso que lo hace bueno”. La industria de los alimentos si ha entendido muy bien este concepto y se acerca al cliente ofreciéndole consejos, tips, recetas, mejores momentos para consumir el producto y los porqués. Sin embargo la industria del vino se muestra alejada al consumidor aferrada al concepto de prestigio a través de los puntos parker, el enólogo tal o cual, el concurso internacional, todos símbolos de prestigio que le interesan a muchas personas pero claramente está, que no a la mayoría. Hoy no profundizaremos en el tema, pero solo basta decir que muy pocas bodegas cuenta con redes sociales activas y canales de comunicación cercanos al cliente.

Y que mejor que cerrar esta columna que con un juego para la casa. Si sos de los que nunca ha podido descubrir un aroma en el vino queremos que experimentes ese efecto “Eureka” y que digas “ha..es verdad tiene olor a…”. Los aromas más fáciles de descubrir son los que tienen un umbral de percepción bajo (con poca concentración ya somos capaces de olfatearlos y describirlos). Ejemplo de esto son el café, la pimienta negra, pimiento verde (que se suelen encontrar en vinos tintos) o el pomelo y la banana (en vinos blancos). Te proponemos que busques un vino que en la contraetiqueta mencione alguno de estos aromas. Buscá el producto (la fruta o el condimento) y lo tengas a mano. Luego olfatea y anotá tus sensaciones, dejá pasar unos segundos y olfatea el producto. Hacé esto un par de veces. Puede que el aroma esté en el vino, puede que te sugestiones y creas que esté, puede que la etiqueta sea puro “chamuyo”, pero tal vez con algo de suerte tengas tu primera experiencia olfativa Eureka.